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Chi di voi non si è trovato mai in questa situazione? Il silenzio che fa più rumore di un "no". Le sensazioni erano ottime: il cliente era coinvolto, le domande erano quelle giuste poi, improvvisamente, il vuoto. Chiami e il telefono squilla a vuoto; riprovi il giorno dopo, cambiando orario, inventando la scusa di un aggiornamento tecnico, ma dall'altra parte regna il nulla. Il "ghosting" del prospect è una delle esperienze più logoranti per un venditore. È peggio di un rifiu

COME SBLOCCARE LA VENDITA CON UN APPROCCIO CONSULTIVO Ci sono conversazioni con i buyer che non si arenano perché “il prezzo è alto”, ma perché l’altra parte interpreta la relazione come un gioco a somma zero: se tu guadagni, io sto perdendo . Mi è capitato di viverlo sulla mia pelle all’inizio degli anni 2000, quando lavoravo come account manager. Stavo chiudendo l’anno al 132% del target . Un risultato eccellente, che avrebbe generato un bonus importante. Poi arrivò una dec

L’Indecisione Cronica del Buyer (Analysis Paralysis) Ti è mai capitato di avere tra le mani una trattativa che sembrava chiusa, per poi vederla naufragare in un mare di richieste infinite? "Mandami un altro case study" , "Ho bisogno di un’ulteriore analisi tecnica" , "Dobbiamo rivedere i decimali del contributo promozionale" . In gergo lo chiamiamo Analysis Paralysis  (Paralisi da Analisi), ma dietro questo comportamento si nasconde spesso la figura del Negoziatore Incontenta

Come l’intelligenza artificiale non sostituisce il Sales Manager, ma lo trasforma in un vero “Performance Architect”

Dal Modello di Kraljic all’Intelligenza Artificiale: come decodificare il posizionamento strategico per smettere di essere ignorati. "Se conosci il nemico e conosci te stesso, la tua vittoria non sarà mai in dubbio; se conosci il territorio e conosci le condizioni climatiche, la tua vittoria sarà totale." — Sun Tzu , L'Arte della Guerra. Nelle vendite B2B moderne, il "nemico" non è il tuo concorrente più aggressivo. Il vero ostacolo è un processo cognitivo silenzioso, rapido

LinkedIn è saturo, le email restano senza risposta, i buyer sembrano distanti e iper-difensivi. Non perché non abbiano bisogni, ma perché sono sommersi da stimoli che competono tutti per la stessa risorsa limitata: l’attenzione decisionale.

Dietro il silenzio: perché il cliente alza il muro C’è un momento preciso in molte trattative che ogni venditore conosce bene. Non è un "no" categorico e non è nemmeno un’obiezione tecnica. È qualcosa di molto più sottile e, per certi versi, frustrante: il cliente ascolta, annuisce, magari fa qualche domanda, ma senti chiaramente che non c’è trazione. La conversazione non avanza, le risposte si fanno brevi e le decisioni, inevitabilmente, slittano a data da destinarsi. In que

Vuoi saperne di più? Prenota qui una Conference con un nostro Esperto   II tuo team commerciale è obsoleto? Come passare dall'Informazione all'Influenza nelle vendite B2B. Fornire dati non è più una competenza di vendita: ecco come trasformare il tuo team in 'Decision Driver' strategici Nel momento in cui il tuo commerciale ottiene un incontro nel 2026, il potenziale cliente ha già consultato agenti AI, confrontato i prezzi a livello globale e analizzato tre audit indipendent

Is Your Sales Team Obsolete? Moving from Information to Influence in B2B Sales. Providing data is no longer a sales skill and how to transform your team into strategic "Decision Drivers." By the time your salesperson secures a meeting in 2026, the prospect has already consulted AI agents, compared global pricing, and read three independent audits of your solution. If your team is still showing up to 'present' what you do, they aren't selling—they are just narrating a website

Vuoi saperne di più? Prenota qui una Conference con un nostro Esperto   “Costa troppo” è probabilmente l’obiezione più pronunciata – e meno compresa – nelle negoziazioni B2B ad alto valore. Spesso viene trattata come un tema economico, quando in realtà è quasi sempre un tema di potere, identità e percezione. Presso ASLAN Sales Training Italia , analizziamo questo fenomeno non come un ostacolo, ma come un segnale relazionale. Questo è particolarmente vero quando il nostro inte

Per i Direttori HR, gli HR Business Partner e i Training Manager, la sfida centrale non è quasi mai la mancanza di modelli teorici. Al contrario, come sottolinea spesso Stefano Beretta  — che guida ASLAN Sales Training Italia come licenziatario ufficiale per l’Italia di ASLAN Sales Training  — il vero nodo critico risiede nella gestione delle relazioni : tra le diverse funzioni aziendali, tra leader e team, e tra l’intera organizzazione e il mercato globale. In questo scenari

La negoziazione non è una trattativa: è un confronto tra due alternative invisibili in cui il sales manager è decision driver In La Fisica della Negoziazione  ho scelto deliberatamente di usare il linguaggio dei sistemi e delle forze. Non per rendere la negoziazione più complessa, ma per chiarire una verità spesso ignorata: ogni proposta vive o muore nel confronto con l’alternativa di non accordarsi . La maggior parte delle persone pensa alla negoziazione come a uno scambio d

Nel mercato B2B attuale il problema non è “convincere” i clienti. Il vero problema è che non vogliono essere convinti . La maggior parte dei decisori arriva al primo contatto commerciale dopo aver già fatto ricerche, confrontato alternative e costruito un’opinione. In molti casi ha già deciso cosa non vuole . E quando percepisce anche il minimo tentativo di pressione, si chiude. È in questo scenario che, come ASLAN Sales Training Italia , lavoriamo ogni giorno con manager e t

Vendere a Milano nel 2026: Perché la Vendita Consultiva è l’unica via per il B2B. La fine del "Venditore Transazionale" Un tempo bastava una buona parlantina e una rete di contatti solida nel quadrilatero della moda o nei distretti industriali dell'hinterland. Oggi, il compratore B2B ha già fatto l'80% della ricerca online prima ancora di incontrare un commerciale.

Il suono del successo: perché i migliori venditori amano il silenzio Esiste un disagio quasi fisico che colpisce molti professionisti durante una trattativa: il vuoto tra una frase e l’altra. Quei tre, quattro, cinque secondi in cui il cliente smette di parlare e guarda nel vuoto, o riflette fissando i tuoi appunti. Per la maggior parte dei venditori, quel silenzio è un allarme rosso. È il segnale che il cliente è confuso, annoiato o, peggio, pronto a dire di no. E così scatt

Il Problema della Vendita Tradizionale nel Settore Della Salute Animale Nel mercato globale della salute animale, molte aziende si trovano ad affrontare una sfida comune: i loro Account Team possiedono competenze tecniche eccellenti ma faticano a trasformarsi da "piazzisti di prodotto" a consulenti strategici focalizzati sul cliente. Questa situazione non è un problema di talento individuale, ma di allineamento organizzativo. Quando ogni team adotta un approccio diverso, il c