Negoziazione del Valore e Gestione

LinkedIn è saturo, le email restano senza risposta, i buyer sembrano distanti e iper-difensivi. Non perché non abbiano bisogni, ma perché sono sommersi da stimoli che competono tutti per la stessa risorsa limitata: l’attenzione decisionale.

La negoziazione non è una trattativa: è un confronto tra due alternative invisibili in cui il sales manager è decision driver In La Fisica della Negoziazione  ho scelto deliberatamente di usare il linguaggio dei sistemi e delle forze. Non per rendere la negoziazione più complessa, ma per chiarire una verità spesso ignorata: ogni proposta vive o muore nel confronto con l’alternativa di non accordarsi . La maggior parte delle persone pensa alla negoziazione come a uno scambio d