Corso di Strategic Account Management a Milano: Metodo Other-Centered® Selling (OCS).
Il programma Strategic Account Management (SAM) di ASLAN Sales Training è un modello strutturato per aiutare le aziende B2B a gestire e sviluppare account complessi ad alto valore.
Il programma fornisce ai Key Account Manager framework comprovati per mappare le strutture decisionali e politiche del cliente, identificare le opportunità realmente strategiche, coinvolgere i dirigenti chiave e costruire strategie competitive sostenibili.
SAM non è un approccio teorico né un manuale operativo generico.
È un percorso pratico che sviluppa competenze applicabili sul campo e trasforma i Key Account Manager in partner strategici, capaci di aumentare la propria influenza, proteggere le relazioni critiche e guidare la crescita degli account più importanti nel tempo.
Un programma esclusivo ASLAN Sales Training, portato in Italia da Stefano Beretta, esperto in neuroscienze della vendita e fondatore.
Il Farming richiede più strategia dell’Hunting
Il workshop Strategic Account Management è essenziale perchè
La gestione degli account non consiste nel mantenere relazioni esistenti, ma nel farle crescere in modo intenzionale e strutturato. In molti contesti B2B, però, gli account manager operano in modalità reattiva, rispondendo alle richieste quotidiane dei clienti senza una strategia esplicita di sviluppo dell’influenza e del valore dell’account.
Questo approccio espone l’azienda a rischi significativi. I concorrenti agiscono in modo proattivo sugli account chiave, mentre i team interni sono assorbiti dalla gestione operativa. Inoltre, con decisioni di acquisto che coinvolgono mediamente più stakeholder, fare affidamento su una singola relazione riduce la visibilità strategica e aumenta la vulnerabilità competitiva.
Le opportunità reali sono di difendere gli account esistenti e guidarne la crescita in modo sistematico. Questo richiede un cambiamento di approccio: dalla gestione reattiva alla pianificazione strategica, supportata da framework strutturati in grado di orientare le priorità, le relazioni e le decisioni nel tempo.
In media sette decision maker sono coinvolti nel processo decisionale e quindi è necessario un approccio strategico alla vendita.
7
6x
Mantenere un cliente costa sei volte meno che acquisirne uno nuovo
Del fatturato è a rischio quando l'account manager si affida ad un solo contatto e relazione
67%
L’impatto del programma di Strategic Account Management di ASLAN
ROI più elevato sul tempo investito
Dando priorità strategica agli account e alle opportunità, gli account manager massimizzano la produttività e si concentrano sulle attività che generano i risultati migliori.
Aumento della penetrazione sull'account
Gli account manager individuano sistematicamente le esigenze dell'intera organizzazione, ampliando la propria influenza e catturando il potenziale di fatturato inutilizzato.
Riduzione dell'abbandono di clienti esistenti
Costruendo relazioni con più stakeholder e offrendo costantemente valore, gli account manager creano partnership resilienti che i concorrenti non possono facilmente interrompere..
Conversazioni più strategiche con i clienti
Invece di limitarsi a discussioni incentrate sui prodotti, gli account manager guidano l'attività di scoperta presso gli executive per posizionare il pieno valore strategico delle vostre soluzioni.
Obiettivi del Corso
Al termine del workshop, i partecipanti saranno in grado di:
Mappare la struttura politica dell’account (Political Structure)
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Identificare tutti i decisori e influencer (non solo i contatti “ovvi”)
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Costruire un piano per aumentare accesso e credibilità su più stakeholder, riducendo il rischio “single contact”.
Analizzare e prioritizzare le opportunità (Opportunity Analysis)
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Qualificare e ordinare le opportunità con un approccio strutturato
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Concentrarsi sulle iniziative più “winnable” e ad alto impatto, ottimizzando tempo e risorse
Condurre Executive Discovery a livello strategico
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Guidare conversazioni con i senior leader per far emergere priorità, sfide e opportunità di crescita
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Spostare il dialogo da “richieste tattiche / problemi di prodotto” a obiettivi business e decisioni strategiche.
Sviluppare strategie di vittoria competitive (Competitive Win Strategies)
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Costruire una strategia che differenzi dall’alternativa e dai competitor
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Allineare proposta, messaggio e piano d’azione a ciò che conta per ogni stakeholder.
Applicare un toolkit operativo: le 4 mappe SAM
Risultati attesi per l’azienda
Più ROI sul tempo investito grazie a priorità e focus migliori
Aumento della quota nell’account (account share / wallet share) tramite scoperta sistematica di bisogni nell’organizzazione
Riduzione dell’attrition costruendo relazioni multi-stakeholder più resilienti
Conversazioni cliente più strategiche, oltre il livello prodotto.
Cosa rende il Programma Strategic Account Management diverso?
Fondamento Other-Centered®
Ogni framework, strumento e strategia si basa sull'idea che il nostro ruolo di account manager sia in ultima analisi quello di servire il cliente. Con questa mentalità, gli account manager sono più motivati a far crescere i propri clienti e i clienti sono più propensi a investire nella soluzione completa.
Solo per la tua attività
Questa non è una formazione generica. Nei nostri workshop utilizziamo le vostre esperienze e opportunità reali, garantendone l'immediata pertinenza e applicabilità alle vostre specifiche sfide aziendali.
Struttura Efficiente
Invece di sommergere il tuo team di teoria, ci concentriamo su quattro mappe pratiche che gli account manager possono applicare immediatamente: Account Blueprint, Opportunity Map, Relational Map e Value Map.
L'Autorità dietro la Formazione:
ASLAN Sales Training Italia e Stefano Beretta
Per guidare una forza vendita verso il successo non basta conoscere le tecniche di chiusura; serve una profonda comprensione della psicologia umana. Stefano Beretta, Certified Partner di ASLAN è il punto di riferimento per le aziende B2B che cercano un approccio alla vendita basato sull'evidenza scientifica e sui risultati misurabili.
Un ponte tra Scienza e Business
Con una solida formazione accademica (Laurea in Fisica e MBA presso la SDA Bocconi), Stefano ha dedicato la sua carriera a decodificare la complessità delle relazioni umane nel business. La sua competenza è documentata da tre pubblicazioni di riferimento nel settore:
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"La fisica della negoziazione": Dove i principi della scienza incontrano l'arte della trattativa per eliminare l'attrito e massimizzare il valore.
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"Guida Pratica alla Vendita delle specialità cosmetiche": Un manuale verticale che dimostra la sua capacità di adattare il metodo a settori ad alta complessità e competizione.
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"Il manuale del perfetto ancoraggio": Un'analisi approfondita del BIAS dell'ancoraggio su una delle leve psicologiche più potenti nella vendita con influenza professionale.
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La Partnership con ASLAN
In qualità di partner ufficiale di ASLAN Sales Training, Stefano porta in Italia le metodologie premiate da Gartner e Selling Power, personalizzandole per il tessuto imprenditoriale lombardo. Dalla sua sede di Milano, in Viale Gran Sasso 11, ha formato centinaia di professionisti, trasformando il modo in cui le aziende italiane gestiscono la ricettività del cliente e le vendite complesse.
"La vendita consultiva non è un'arte magica, è un processo fisico: se applichi la giusta forza sui giusti punti di leva, il risultato è garantito." — Stefano Beretta
Domande frequenti sulla Metodologia Other Centered® Selling
Cos’è il corso Strategic Account Management (SAM)? È un programma pratico per Key Account Manager e responsabili commerciali che devono far crescere account complessi B2B: più stakeholder, dinamiche politiche interne, concorrenza attiva e processi di acquisto lunghi.
A chi è rivolto (e per chi non è)? È ideale per Key Account Manager, Sales Manager, Direttori Commerciali, Business Unit Manager che gestiscono clienti strategici. Non è pensato per chi cerca “tecniche rapide” o per contesti di vendita transazionale con cicli molto brevi.
Quali problemi risolve in concreto? Ti aiuta a: smettere di “gestire richieste” e iniziare a guidare una strategia di crescita mappare stakeholder e influencer reali (non solo l’organigramma) proteggere l’account dai competitor e aumentare quota/penetrazione creare allineamento interno tra vendite, delivery, marketing e leadership
Cosa si intende per “mappare la struttura politica” di un account? Significa identificare chi decide davvero, chi influenza, chi blocca, quali sono le alleanze e le tensioni, e come costruire consenso su più livelli.
Quali deliverable porto a casa dal corso? Tipicamente: stakeholder map / relational map dell’account account strategy e piano d’azione (priorità, sequenza, milestone) ipotesi di value map (dove creare valore per funzioni diverse) criteri per selezione opportunità “vincenti” e governance del piano
In cosa è diverso da un corso di vendita “tradizionale”? SAM non si concentra su “pitch” o script. Si concentra su strategia, influenza e crescita multi-stakeholder: è account planning applicato, con framework e strumenti replicabili.
Serve esperienza pregressa su grandi account? Aiuta molto, ma non è obbligatoria: se gestisci account con più interlocutori e trattative ricorrenti, il corso ti dà struttura e metodo per salire di livello rapidamente.
Prossime Edizioni del corso
Strategic Account Management
23-24 Giugno 2026
15-16 Luglio 2026
Milano / Piazzale Loreto
Viale Gran Sasso 11 20100 Milano